生活中，我们常常会在事情进展不顺利的时候获得重要的见解。而且，与许多重要的想法一样，我在本文中与您分享的想法都来自于对如何解决重大问题的反思和深思熟虑，在本例中就是：如何大幅提高销售额。我先从一个痛苦的故事开始，讲述当我意识到为了卖出更多产品，你需要定义结构化的销售流程，否则达成交易的机会就会大大减少的那一刻。值得一提的一点是：这篇文章中的大多数想法适用于 B2B（即企业对企业）销售流程，主要用于服务，并不适用于消费者或企业销售流程，尽管我认为其中一些流程也可以应用于企业。
简短但重要的说明：本文中描述的过程与我们的 Poptin 产品无关，而是增加销售额的途径与我们创建的第一个业务数字代理机构有关。 Poptin 的销售流程完全不同，因为它是 SaaS 产品而不是服务。
现在让我们回到我们的故事！
那是2010年夏天。我和我的合伙人托默（Tomer）的第一笔生意正处于早期阶段。在我们承担的众多角色中，销售角色极其重要。我们是销售人员，是从事主要工 突尼斯手机数据库 作的专业人员。我们公司的会计师、行政人员，还有洗碗工
这是我们的第一笔生意，由于我们参与了业务的许多其他方面，因此我们并没有过多考虑销售流程，而是相当轻视它（这种态度很快就发生了变化）。我们有一份电话通话脚本，但我们的方法是“在通话中尽力而为并希望获得最好的结果”。我们注意到我们实际上正在达成交易，但这只有在第一次通话中与客户达成了良好的关系时才会发生。在其他情况下，达成交易的机会非常渺茫。由于我们也负责会计，我们很快意识到，一家年轻的企业需要出售才能成长和发展。此时，我们改变了方法，不再关注那些与我们成功开展业务的客户，而是致力于尝试了解为什么我们无法与其他客户开展业务。我们无法忘记那些来找我们但无法与他们达成交易的客户。
那么主要的问题是什么？让我们尝试从客户的角度来看待这个问题。客户正在寻找我们提供的服务并找到了我们公司。经过一些内部检查后，客户认为我们似乎足够好，可以给我们打电话或在我们的网站上留下他们的联系信息。接下来会发生什么？客户通过其中一种方法取得联系，并最终能够与我们中的一个人交谈。对话过程中，他收到相关信息并结束对话。通话结束后（或者甚至之前），他会与提供相同服务的其他公司进行沟通。此时，他的脑子里已经有些“乱”，他需要思考一些事情。他已经到了需要做出一些决增加销售额的途径定并准确了解自己的需求的地步。此时，客户可能已经忘记了我们公司的具体名称以及他正在与谁交谈。他记得一些模糊的事情，但不是具体的事情。与此同时，当晚他收到了两家竞争公司的报价。两天后，他们打电话给他检查情况，回答出现的所有问题并继续销售流程。其中一家公司已经安排与他会面。他已经忘记我们了；我们的通话与他的其他通话混在一起了。客户目前正在考虑与他继续销售流程的公司，他可能会与其中一个公司达成交易。
可以想象的最糟糕的销售流程是什么样的？
如果我必须描述最糟糕的销售流程，那将是这样的：企业主接到电话，自由地、毫无拘束地回答客户，不依赖预先写好的通话脚本。企业主结束了与客户的对话，这也完成了销售过程。交易或许已经达成，或许尚未达成。多年来，我们有一位客户按照我所 休·吉利安 描述的那样运作，甚至放弃了他们网站上的联系表，因为他们没有精力与积极感兴趣的客户沟通。
上面描述的销售流程是不正确的，因为它基于这样的假设：销售流程很快，只需一个电话即可完成，而实际上大多数销售流程都需要时间和一些改进。创建一个全面的销售模式可以让你一方面显著增加销售量，同时不断改进流程和测试新事物，从而帮助你发展业务。
我将要详细介绍的步骤大致可分为两种主要类型：其中一些是需要您采取行动的操作步骤（例如，每X天进行一次跟进电话），另一部分则需要“心理”理解客户的看法并针对他们的需求提供解决方案，以便您继续前进并达成交易。当然，其中一些步骤同时包含两种类型，因为它们不仅需要增加销售额的途径您采取行动，还能满足特定的客户需求。
现在让我们深入了解可以添加到您的销售渠道以增加您的销售周期的 9 个步骤：
1. 创建销售脚本（但保持灵活性）
创建销售脚本
不要将每个销售电话都视为一个全新的过程；重要的是，您向客户传达的信息应基于您过去与其他客户的销售经验。在许多情况下，这种情况会自然发生，并且呼叫脚本会自行构建，但如果您主动花时间制定脚本，脚本会更好。一旦您开始与客户交谈，您 首席执行官电子邮件列表 就会开始注意到某些重要的事情，甚至是说话的正确顺序。您将了解到一些能引起顾客积极共鸣的言论。创建一个清晰的通话脚本非常重要，该脚本考虑到客户的大多数需求并以清晰易懂的形式进行解释。我还建议您将脚本写在纸上并设计出每一个细节。你说的每句话必定有原因。有时，您会根据与客户交谈中产生的想法来完善脚本。
尽管如此，即使您有通话脚本，保持灵活性并根据客户的要求调整通话内容也很重要。在电话交谈过程中，切勿切换到“自动驾驶”。对客户说的话做出回应。
重要提示：我不会在这篇文章中提及销售脚本的内容，那将在另一篇文章中讨论：)
2. 在给客户打电话之前，先发送一封个人电子邮件。
此建议适用于与留下联系信息并等待您的电话的客户进行沟通（不适用于直接给您打电话的客户）。为您的客户创造个性化体验并在竞争中脱颖而出的一种方法是在与客户交增加销售额的途径谈之前向他们发送个人电子邮件。您的电子邮件中应该包含哪些内容？介绍自己很重要，让客户知道您已经收到他们的请求，并将很快与他们联系以告知他们更多信息。您可以通过电子邮件询问他什么时候方便给您打电话，以避免您在不方便的时间打电话的情况。在您的电子邮件中包含您的签名和个人联系信息非常重要。这一步的好处是，它会让客户更加记住你，并与客户建立更为温暖的个人关系。
专业提示：您可以使用 Zapier 等工具自动化该过程。